/ValueSystem - den Nutzen für den Kunden mit System erschliessen

Im Business-to-Business gibt es ganze Ketten und Systeme von ValueProps / KundenNutzen !

 

Wie kann ein Anbieter die Bedarfe und Bedürfnisse der Kunden seiner Kunden systematisch er-kennen und entsprechende Leistungen  ? 

 

Dazu haben wir unsere /ValueProp / KundenNutzen-Aufstellung um weitere Elemente ergänzt. 

 

 

Wie Sie den Ansatz der ValueProp / KundenNutzen und ValuePropSystems auch im Coaching von Personen, Managern und Systemen nutzen können, haben wir in unserem Apero zur Aufstellung der Woche am Dienstag, den 28. September 2021 vorgestellt und am Beispiel eines Fundraising-Projektes erfolgreich aufgestellt.

 

Die Teilnehmer dieses Apero können die Videos und die PowerPoint-Folien unter diesen passwortgeschützten Link anschauen bzw. downloaden. 

 

 

 

Und hier gehts zu einigen ausgewählten Videos.  

 

https://vimeo.com/showcase/phi-valueprop

 

 

Es werden der Kundenkunde, dessen Probleme und Wünsche hinzu konFIGURiert. 

 

Es werden die Lösungen und Leistungen des Kunden für den KundenKunden konFIGURiert. 

 

Und es werden die Lösungen und Leistungen des Anbieters neben den Lösungen und Leistungen des Kunden konFIGURiert. 

 

Mit dieser Ergänzung der KonFIGURation KundenNutzen / ValueProp können ganze mehrstufige Ketten von KundenKundenNutzen / ValueChain relativ einfach und modular konFIGURiert werden. 

 

Fallbeispiel Coaching via Video mit einer Aufstellung auf einem Boden  

 

MWA: Was ist dein Anliegen?

 

NP: Ich coache Kleinunternehmer, tue mich aber sehr schwer Kunden zu bekommen.

 

MWA: Du Coach also kleine Unternehmen, tust dich aber sehr schwer Kunden zu bekommen! ich möchte dich gerne zu einem kleinen Experiment einladen. 

 

MWN: Du siehst hier den Boden meines Büros und ich möchte dich bitten mir zu sagen, wo ich mich auf dieser Fläche für dich hinstellen darf.

 

NP: Bitte stell dich da links hinten ans Fenster vor die Tür. 

 

MWN: stehe ich hier so richtig für dich?

 

NP: gehe bitte noch einen Schritt nach vorne und drehe dich ein bisschen nach rechts!

 

MWN: passt das so?

 

NP: Ja das passt!

 

MWN: also wenn ich hier so stehe schaue ich auf eine leere Fläche und fühle mich recht alleine.

 

NP: ja, genau so geht es mir!

 

MWA: ich stelle hier mal einen Stuhl als Repräsentanz für deine Position hin.

 

MWA: ich stelle mich jetzt mal für einen deiner Kunden auf diese Fläche. Kannst du dir bitte mal einen möglichen Kunden für dich vorstellen. 

 

NP: ja, ich hab jetzt einen vor mir.

 

MWU: so, wie ich jetzt hier als Unternehmer stehe, fühle ich mich ganz gut. Manchmal habe ich Sorgen, ob ich das ganze mit meiner Selbstständigkeit schaffe und immer genügend Kunden habe. 

 

MWA: ich stelle hier mal einen Stuhl als Repräsentanten für einen möglichen Kunden hin. 

 

MWA: ich frage mich, ob dieser Unternehmer dich in irgendeiner Weise wahrnimmt?

 

NP: ja, das interessiert mich auch.

 

MWU: nein, hinter mir spüre ich gar nichts. Vor mir spüre ich eine ganz leicht zunehmende Unsicherheit.

 

MWA: Wenn du in deine Position gehst, wie fühlt sich diese Situation für Dich an?

 

NPR: ich kann jetzt den Kunden zwar sehen, fühle mich aber von ihm überhaupt nicht wahrgenommen und habe auch keine Idee wie ich seine Aufmerksamkeit bekommen kann. 

 

MWA: du kannst den Kunden also sehen, fühlst dich aber von ihm nicht wahrgenommen und hast keine Idee wie du seine Aufmerksamkeit bekommen kannst.

 

MWA: Bitte verlasse deine Position wieder. 

 

MWA: Wir machen ein weiteres kleines Experiment, ich stelle mich jetzt mal als deine Leistung auf. 

 

MWL: hier passt es für mich und ich fühle mich ganz gut, auch wenn ich ehrlich gesagt nicht genau weiß was ich überhaupt bin. 

 

NP: oh, stimmt, da bin ich mir tatsächlich auch noch nicht so ganz sicher was ich überhaupt anbieten will.

 

MWA: ich stelle jetzt mal diese Dose als Repräsentation für deine Leistungen hier auf deinen Stuhl.

 

MWA: ich teste mal, ob diese Leistung was mit dem Unternehmer macht.

 

MWU: eigentlich hat sich für mich nichts verändert. —— ein bisschen fühle ich mich beobachtet. —— Jetzt spüre ich meine Sorgen 

 

MWA: gehe bitte mal in verschiedenen Positionen dieser Konstellation hinein: 

 

MWA: stelle dich in die Position des Unternehmers und spüre dem nach. Falls du mir deine Gefühle beschreiben möchtest, kannst du das gerne tun.

 

NPU: Ich spüre ein bisschen Sorgen, Kann das aber nicht genau fassen.

 

MWA: Du spürst also die Sorgen, kannst diese aber nicht genau fassen. 

 

MWA: Bitte gehe wieder raus aus der Position des Unternehmers 

 

MWA: Bitte stelle dich jetzt mal auf die Position deines Produktes. Was spürst Du?

 

NPL: ich möchte mich gerne den Sorgen des Unternehmers widmen. 

 

MWA:  du möchtest dich also gerne den Sorgen des Unternehmers widmen

 

MWA: Bitte gehe wieder raus aus der Position der Leistungen

 

MWA: Bitte stelle dich jetzt auf deine Position und spüre in dich hinein. Falls du etwas spürst, kannst du mir das gerne sagen.

 

NPR: meine Aufmerksamkeit ist jetzt ganz bei meinem Produkt, meine Leistungen für Unternehmer.

 

MWA: Deine Aufmerksamkeit ist jetzt also ganz bei deiner Leistung für Unternehmer.

 

MWA: Bitte verlasse deine Position jetzt wieder.

 

MWA: Bitte nehme diese Gefühle und Gedanken die du in diesen drei Positionen gespürt hast mit und lasse sie wirken. Wir knüpfen zu einem späteren Zeitpunkt daran an.

 

Fallbeispiel Coaching via Video mit einer Aufstellung im Cafe  

 

MWA: bei unserem letzten Gespräch hast du dich in die Position eines Unternehmers als eines möglichen Kunden hinein gespürt, Du hast dich in dein Produkt, deine Leistung hinein versetzt und du hast dich auf deine Position gestellt. Was hat sich seitdem verändert?

 

NP: .... 

 

MWA: (wiederholt die wesentlichen Aussagen - fast wörtlich) 

 

MWA: ich möchte dich zu einem weiteren kleinen Experiment einladen.

 

MWA: Bitte stelle dich auf die Position eines Unternehmers. 

 

MWA: Wo schaut er hin?

 

NPU: ich schaue auf meine Kunden und mache mir Sorgen, ob ich genug weitere Kunden gewinnen kann.

 

MWA: Du schaust also auf deine Kunden und machst dir Sorgen, ob du genug weitere Kunden gewinnen kannst. 

 

MWA: ich stelle jetzt mal einen deiner Kunden auf und du spürst bitte nach, was sich verändert.

 

NPU: ich fühle mich gut und sicher.

 

MWA: du fühlst dich also mit deinen Kunden gut und sicher!

 

MWA: Dann stelle ich jetzt mal einen zusätzlichen neuen Kunden auf und du spürst bitte nach was sich dadurch verändert.

 

NPU: Wow, Das fühlt sich gut an. 

 

MWA: Das fühlt sich also sehr gut an!

 

MWA: Bitte verlasse die Position des Unternehmers wieder.

 

MWA: Was geht Dir jetzt durch den Kopf?

 

NP: Naja, offensichtlich ist der Unternehmer sehr stark auf seine Kunden und die Gewinnung neuer Kunden konzentriert. kein Wunder, dass er mich und meine Leistung nicht wahrnimmt. 

 

MWA: gehe bitte mal in die Position deines Produktes und spüre dich hinein. Was spürst du, was hat sich seit dem letzten Mal verändert?

 

NPL: ich muss mich um die Sorgen des Unternehmers kümmern weitere Kunden zu bekommen. —— und ich spüre die neuen Kunden als ganz wichtige Ressourcen für den Unternehmer. 

 

MWA: .... 

 

MWA: dann verlasse jetzt bitte wieder die Position deines Produktes.

 

MWA: Was geht dir jetzt durch den Kopf?

 

NP: Oh je, ich hab doch gar keine Ahnung von Kundengewinnung, ich tue mich ja selber so schwer damit!

 

MWA: ....

 

MWA: Bitte verlasse deine Position jetzt wieder.

 

MWA: Bitte nehme diese Gefühle und Gedanken die du in diesen Positionen gespürt hast mit und lasse sie wirken. Wir knüpfen dann wieder daran an. 

  

Fallbeispiel Coaching via Video mit einer Aufstellung auf einem Tisch  

 

 

MWA: bei unserem letzten Gespräch hast du dich in die Position eines Unternehmers eingenommen und seiner Aufmerksamkeit auf seine Kunden und seine Sorgen neue Kunden zu gewinnnen gespürt. du hast gespürt welche Sicherheit von seinen Kunden und welche Energie von neuen Kunden ausgeht. 

 

MWA. Du hast dich dann in dein Produkt, deine Leistung hinein versetzt, welche sich um die Sorgen des Unternehmers kümmern möchte neue Kunden zu gewinnen und du hast die Ressourcen gespürt die von seinen Kunden ausgehen. 

 

MWA: und du hast dich auf deine Position gestellt und deine eigenen Unsicherheiten gespürt. 

 

MWA: Was hat sich seitdem bei Dir getan und verändert?

 

NP: .... 

 

MWA: (wiederholt die wesentlichen Aussagen - fast wörtlich) 

 

MWA: ich möchte dich zu einem weiteren kleinen Experiment einladen, dir die Situation des Unternehmers etwas differenzierter anzuschauen. Dazu habe ich hier eine kleine Grafik vorbereitet. .... 

 

MWA: Bitte stelle dich auf die Position der Aufgaben und Probleme des Unternehmers und spüre dem nach. 

 

NPUP: Ich spüre eine starke Unsicherheit bzgl. meiner Zukunft als Unternehmer, irgendwie nimmt mir dass ziemlich viel Kraft aktiv zu handeln. 

 

Fallbeispiel Coaching via Video mit einer Aufstellung auf einem Flipchart 

 

 

MWA: bei unserem letzten Gespräch hast du dich in die Position eines Unternehmers eingenommen und seiner Aufmerksamkeit auf seine Kunden und seine Sorgen neue Kunden zu gewinnnen gespürt. du hast gespürt welche Sicherheit von seinen Kunden und welche Energie von neuen Kunden ausgeht. 

 

MWA. Du hast dich dann in dein Produkt, deine Leistung hinein versetzt, welche sich um die Sorgen des Unternehmers kümmern möchte neue Kunden zu gewinnen und du hast die Ressourcen gespürt die von seinen Kunden ausgehen. 

 

MWA: und du hast dich auf deine Position gestellt und deine eigenen Unsicherheiten gespürt. 

 

MWA: Was hat sich seitdem bei Dir getan und verändert?

 

NP: .... 

 

MWA: (wiederholt die wesentlichen Aussagen - fast wörtlich) 

 

MWA: ich möchte dich zu einem weiteren kleinen Experiment einladen, dir die Situation des Unternehmers etwas differenzierter anzuschauen. Dazu habe ich hier eine kleine Grafik vorbereitet. .... 

 

MWA: Bitte stelle dich auf die Position der Aufgaben und Probleme des Unternehmers und spüre dem nach. 

 

NPUP: Ich spüre eine starke Unsicherheit bzgl. meiner Zukunft als Unternehmer, irgendwie nimmt mir dass ziemlich viel Kraft aktiv zu handeln. 

 

Die Generierung von KundenNutzen (ValuePropositionDesign) ist der Kern jeder geschäftlichen Tätigkeit. Mit unserem Werkzeug ValuePropDesign können die Bedarfe und Bedürfnisse von Kunden (und deren Kunden) extrem schnell ermittelt, sichtbar gemacht und bedient werden. 

 

Aufgabe 

Auch verborgene Bedarfe und Bedürfnisse von Kunden (und deren Kunden) ermitteln. 

 

Vorgehen 

Zunächst einen Kunden und den Anbieter zusammenStellen. Wohin schaut der Kunde ? Genau, auf seinen Kunden ! Und was braucht ihr Kunde, um für seinem Kunden attraktiv zu sein ? Genau, sie wissen es nicht ! 

 

Ergebnis 

Sie sollten viel mehr über die Bedarfe und Bedürfnisse der Kunden ihrer Kunden wissen ! 

 

Detail 

Stellen Sie sich ihren Kunden als zwei Repräsentanten vor: ein Repräsentant schaut zu seinem Kunden, und ein Repräsentant schaut vielleicht zu ihnen, falls sie denn attraktiv für ihn sind !